Маркетинг        14 августа 2013        26

Слово, которое помогает заключить больше сделок

Все предельно просто, словом, которое стимулирует продажи, является вопрос «почему?». Именно «почему» определяет доминирующие мотивы для совершения покупки. Как только вы проанализируете свою работу с этой точки зрения, ваш бизнес измениться. Как заключить больше сделок – узнаем далее.

Задумайтесь, зачем люди покупают вещи? Для того чтобы решить определенную проблему. Даже те покупки, которые совершаются ими на эмоциях, предназначены именно для решения проблемы.

Не обольщайтесь, даже в том случае, когда вы делаете подарок близкому человеку, вами руководит не чувство любви или благодарности, а именно желание решить проблему.

А теперь попробуйте выяснить, какие проблемы у ваших клиентов. Смогут ли они решить их, делая покупки у вас? Будет ли для них это выгодно, будет ли это совершено ими быстро?

Попробуйте узнать у своих клиентов, почему именно сегодня они пришли к вам. Почему у них в корзине конкретный товар? Почему он важен для него? Почему он покупает его сегодня? И даже, почему он отвечает на все ваши вопросы?

Как это выглядит в жизни? Представьте себе ситуацию, совершенно не связанную с продажами. Спросим у студента, почему он собрался брать кредит на обучение. Ответ прост – для того, чтобы поступить в конкретный ВУЗ. Хорошо, а для чего нужно учиться в ВУЗе? Для того чтобы получить образование. А почему нужно образование? Для получения хорошей работы. Разве хорошую работу совершенно невозможно получить без ученой степени? Да, если хочешь стать, например, адвокатом. Понятно, но почему этот шаг предпринят именно сейчас? Потому что мой лучший друг тоже окончил школу и собирается поступать в ВУЗ на юридический факультет. Вот оно!  Главная причина оказывается проста, и она совершенно не связана с  целью получения образования и работы.

Теперь перенесем эту ситуацию на бизнес. Если вы опросите хотя бы трех человек, которые купят у вас в один день абсолютно одинаковую вещь, то поймете, что каждый из них этой покупкой решает свою конкретную проблему.

Именно так можно заключить больше сделок, предоставляя своим покупателям не просто купить товар, а решить этой покупкой свою проблему.

  Метки:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Реклама Adsense